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渠道为王仍是家电企业正确打法

来源:网络时间:2018-06-07 22:55阅读:0

  渠道为王、效率制胜、创新驱动、产品灵魂、服务前置,这仍然是众多家电企业在今年市场竞争中的“正确打法”。

  即便是过去了20多年了,对于所有家电厂商来说,终端制胜、渠道为王的经营法则,仍然没有改变。不过,对于渠道的概念和内容,家电企业们则需要重新定义和认知。

  因为,早在多年前,家电企业市场经营中所信奉的“渠道为王”,就是将产品制造出来后,在市场上寻找几家全国性的总代理、总经销,交给他们进行市场的层层批发和零售。企业就是负责出产品、出价格、推品牌、保服务。其它的市场营销工作都交给渠道大商家们负责。

  不过,多年的渠道为王过程中,家电企业对渠道的定义也经历三次大的变革:首先是以全国性的总代理商为主体,完全是他们主宰家电企业的产品和市场销售;其次随着地方性的家电代理商和分销商崛起,全国总代被省级代理所取代,渠道进一步下沉和细分;再者则是国美、苏宁等全国性连锁大卖场的出现,不只是打破了传统的国代、省代格局,还在进一步加速渠道的扁平化变革。

  可以看到,虽然过去几十年来,家电企业一直是坚持“渠道为王”的经营策略。但对渠道的定义和定角却也在与时俱进调整中。一方面是来自于渠道的变革,从全国代理、省级代理到市级分销,以及全国城市直营、省级直营、市级直营等等,一系列的持续变化中,家电企业也在选择不同的优质渠道商;

  另一方面则是迫于消费需求的变化,整个消费业态越来越多样化和丰富化,消费者的选购渠道也开始分流和分散化。过去,搞定几个大渠道商就可以解决市场营销网络布局,现在则需要不断的推动渠道精耕细作,从一二级市场向三四五级市场持续下滑,工厂对接的渠道数量也呈现出百倍、千倍速度扩容。

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  最近五六年来,则成为中国家电渠道变革的新元年。其代表则是京东、天猫为领衔的互联网电商企业们,突然跨界杀入原本被认为是“商业禁区”的家电零售领域,对苏宁和国美等全国性连锁大卖场,以及江苏五星、江苏汇通达,以及武汉工贸、浙江百诚等地方性代理商和连锁商,甚至是县镇一些的家电大卖场、夫妻老婆店,形成了从城市到农村的一系列冲击,从而也在持续重新改定家电渠道的内涵和边界。

  特别是今年以来,众多的电商巨头,对于乡镇家电零售市场的抢夺力度明显加速。从京东、天猫加速招募乡镇合伙人,到苏宁也开放加盟,允许更多夫妻老婆店加入,都在表明线上与线下的一体化融合已经进入收官期。更为重要的是,家电企业对于渠道定义也迎来了新拐点:不再是过去的代理商、分销商、连锁商,而是垂直电商,新零售商们,他们如今正在通过打通线上网店与线下实体店的鸿沟,试图为消费者提供一种没有边界、没有差异、随时随地想买就能买到,甚至还买送装一体的零售服务,从而抢夺渠道的定义权和主导权。

  可以看到,在家电零售渠道越来越垂直,比如说通过京东、天猫,就可以让家电企业在全国从城市到农村的渠道布局和铺货,实现产品的全国一盘货布局同时,整个家电渠道还越来越扁平、越来越直观,即家电企业可以清楚地知道用户在哪里,用户在选择的同时还在考虑哪些同行的哪些产品,以及用户为何最终没有选购等等。这些在过去,都是不可能知道的。

  如今的所谓渠道为王,对于家电企业来说,已经不简单是销售渠道,更是与用户的交流渠道、服务渠道,更是终端推广营销渠道。还是通过一系列的活动、创意和体验,成为家电企业进行产品研发和技术创新的重要创意渠道。对于家电企业来说,如今的渠道才是真正的了解,即可以快速了解自己的用户需求、喜爱等。

  现在的渠道为王,对于所有家电企业来说,就是一线市场、一线战场、一线促销、一线出货,考验的正是企业对终端用户的需求挖掘能力、商业运营能力和服务满足能力!


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