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面馆加盟:两个技巧淘汰不合适的加盟商

来源:网络时间:2018-06-22 20:59阅读:0

  一家 2015 年成立的重庆小面品牌,2016 年时在全国开出了 26 家店,曾经半小时融资 500 万元。

  这个小面叫有它小面,创始团队都是罗辑思维雕爷上湖畔大学的学习笔记。

  (你要懂得营销自己)

  这些数据无不在显示这个品牌的疯狂扩张:铁粉,他们曾花 18 万元成功竞拍100 个全国有它社群、10 万 + 线上发布会,100 个区域店铺筹备群,500 个有它投资人总群……

  然而——

  2017 年,有它小面突然做了一个决定:放弃扩张回家修炼。快速扩张带来一系列消化不良,管理半径够不着、供应链不给力等等,最终都以和加盟商的矛盾这种方式凸显。

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  如今,有它小面旗下共 8 家门店,2 家直营, 6 家加盟,都经营了一年以上。有它小面在经历 3 个版本的模式迭代后,做出了一个重要转变,加盟转化率从过往的 30% - 40% 暴跌至 10% 左右,但在有它小面联合创始人谭勇看来,这是一件好事。

  一家面馆的加盟试错史

  和很多跨界做餐饮的团队一样,有它小面在品牌、社群等方面做得如鱼得水,这也是他们能快速扩张的资本。那时,正好撞上了小面受捧的风口,在直营经验有限、产品模式和盈利模式还没有完全打磨好的前提下,就被“倒逼”着开放加盟。

  有它小面的团队算过一笔账,如果走直营连锁的形式,覆盖半径太大对管理的能力要求高,而他们的门店收入,难以支持总部的管理费用。所以走了一条做社群,众筹开店的道路。当门店在全国各地纷纷落地,原有的供应链已经无法满足。

  (曾经的疯狂扩张)

  有它小面曾经有自己的工厂,他们把物料从重庆运到各个城市的门店里,运输的不可控性很大。同时,他们很快就意识到,管餐厅和管工厂是两回事,团队并不具备管理工厂的专业能力,于是把工厂关了,找第三方代工。现在,总部只配送核心底料,其它在当地采购。

  从疯狂扩张中抽身的有它小面进入第二个阶段:练内功。他们发现,做得好的小面都死了,要做大规模和长久经营,传承、复制和标准化是最大的问题。

  (餐饮发展拼的还是内功)

  花了近 2 年时间练内功,有它小面实现了产品的稳定性和复制能力,也建模板,打造加盟模式。

  过往有它小面的店主要分布在 CBD 、shopping mall ,投入高、竞争激烈,有时候营业收入看着挺高却不赚钱。他们发现一个新战场——社区,谭勇管这叫做,降维攻击,对加盟商而言有效降低投资风险和投资压力。

  这是他们今年的重点,以社区为主导的加盟连锁合作。

  加盟的阵痛:加盟商期待值过高是隐患

  有它小面发展最快时有 26 家店,有的加盟商没赚到钱,站在了品牌的对立面,要求总部退钱。归根究底是,加盟商对加盟的心理预期过高,风险认知不足造成的,他们一旦遇到困难就会放弃品牌。

  吸取之前的教训,在重新招募加盟商时,谭勇在前期就不断降低加盟商的心理预期——给所有加盟书看门店真实数据,而不是包装的数据,实时的营业数据如果是 3000 元绝不会说成 5000 元, 10000 元。把所有该披露的披露,让加盟商清醒意识到,餐饮投资的风险很大,可能关门,也可能亏损。总部能做的是降低风险,但不保证盈利。

  (和加盟商强调风险,不是许诺回报)

  谭勇说,“就是把该说的说清楚,该录音录音,披露信息是对大家的保护。”

  这直接带来的结果是,加盟转化率从 30% - 40% 跌至 10% 左右。这道筛选,过滤了很多“投机分子”,在谭勇看来,一味抬高加盟商心理预期,一旦经营时出现丝毫问题,他们就会抱怨,甚至抵触总部,而不会从自身找原因。

  而一家餐厅,老板是关键,只有大家站在一个战线才能齐心协力做好事,否则,他的行为很可能伤害到品牌。即使加盟转化的数据很好看,但长期看是得不偿失,因为你会发现,拼命开店、又迎来关店。

  两个技巧,帮你筛掉不合适的加盟商

  由于家人是律师,谭勇有较强的法律意识,在学习了勺子课堂的《加盟必修课》后,他才意识到,原来自己做得还不够。

  课程后,谭勇重新拟定了一版《有它小面加盟意向协议书》,最大的改变有两点:

  更新信息披露文档:让加盟商意识加盟的潜在风险,避免日后的法律纠纷;

  加入“冷静期”条款:给加盟商一个月的“反悔期”,让他和总部充分接触,了解做餐饮经营的状态,避免一时冲动,觉得“你很好”,结果加盟后发现自己无法适应。

  谭勇印象深刻的是,老师的一句话,不要老想着去管加盟商,大家之间是平等的关系。两者的关系不是“我让你做好一件事”,而是“一起做好一件事”。

  这也是有它小面三次迭代,屡次完善加盟意向书的重点:找到适合的人一起做点事。

  加盟商之间的关系是极其微妙的,两者是要一起做好一件事,遇到问题要及时的找到解决方法, 归根到底,种种加盟问题的浮现,其关键原因还是出在了“人”身上,企业该如何甄选加盟商?考察加盟商的标尺是什么?单店加盟模式如何设计?


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